【失敗しない不動産売却】
～知らないと損をする？家を少しでも高く売る方法～
① 査定額で不動産会社を決めると失敗します
② 売却時にかかる費用
③ 売却時に必要な書類
④ 売却することが決まったら
⑤ カギを握るホームインスペクション
⑥ 高く売るノウハウはコレだ！
⑦ 数万円の投資で、数百万円の損失を防ぐ！
⑧ プロの営業かどうかを見極める
⑨ 売出価格について
⑩ 我が家の値打ちを決める条件は？
⑪ やっぱりお手入れが大切！
⑫ 我が家のカルテ
⑬ お客様の迎え方
①「査定額で不動産会社を決めると必ず失敗します」
様々な不動産会社から査定のお話をお伺いされたと思いますが、
査定価格は不動産会社によって異なるのはご存知でしょうか？
査定価格というものは、あくまで不動産会社が立地や築年数、広さ、
そして近隣の売り出し事例から「この価格であれば売れるだろう・・・・」
という目安なのです。
愛着のあるご自宅だけに 高い査定金額を言ってもらえると誰でも嬉しいものです。
私自身もマンションを売却した時はそうでした。
しかし、近隣の相場より高い金額で売却できる可能性は
よほどのセールスポイントがないかぎり 極めて低い です。
それよりも高く売却価格を設定したことで、長期間販売する事となり、
市場から“売れ残り”のイメージが付く方が最悪です。
こうなってしまうといくら値段を下げても、買主はもうちょっと値段が
下がるのではないかと思い、なかなか買い手が見つからなくなります。
ではなぜ、売却できる可能性が低いにもかかわらず、高い査定金額を
不動産会社は提示するのでしょうか？
恐らくですが、それは・・・・・、
■査定・販売に慣れていない不動産会社（賃貸専門や建売がメインの会社など）
■月間ノルマが非常に高い不動産会社（媒介契約を取らないと会社に戻れない・・・）
■地域に精通していない不動産会社（南区専門ではない為、相場観がない）
こういった会社ではないかと思われます。
ですので、残念ながら 査定額に一喜一憂していてもあまり意味がない のです。
それでは何を基準に依頼する不動産会社を選べばいいのか？
ポイントは、ズバリ！！
「計画的かつ明確なマーケティング戦略を持っている会社かどうか」
ではないかと思います。
せっかく依頼をしても全く広告活動をしなかったり、場当たり的な販売戦略に
なってしまうと売れる物件も売れません。
物件が売れなくて被害を被るのは、不動産会社ではなく、売主様ご本人なのです。
お客様の大切な不動産をどのようにお取り扱し、売却していくのか！
それをしっかりと聞くことが何よりも大切です。
②「売却時にかかる費用とは」
不動産購入時に諸費用が別途かかったように、
不動産売却時にも諸費用が発生するはご存知ですか？
売却できた金額がそのまま手元に入ってくるわけではないんですね。
売却時にかかる諸費用の具体的な項目は下記の通りです。
① 司法書士への抵当権等の抹消費用
② 仲介手数料 （物件価格×3％+6万円の消費税)
③ 印紙代
④ 譲渡所得にかかる所得税・住民税 → 【譲渡益が発生した時のみ適用】
具体的な金額に付きましては、すぐにお見積りできますのでお気軽にお問い合わせください。
そして、その他必要に応じてかかる諸費用としましては、
⑤ 引越し費用
⑥ 大型ごみの処分費用
⑦ ハウスクリーニング、リフォーム費用
⑧ 隣地との境界確定費用
⑨ 建物調査費用（ホームインスペクション）
⑩ 瑕疵保険の適用費用
になります。
⑤から⑩の項目につきましては、必ずしなければならないという事ではありませんが、
場合によっては、“やった”“やっていない”で売却期間、売却価格が大きくかわることも
ありますので、エージェントとよく相談のうえ、お決めください。
③「売却時に必要な書類とは」
マイホームを売るときには準備しておかないと
いけない書類が何点かあります。
まず、必ず確認して頂きたいのが、
① 権利書（登記識別情報）です。
マイホーム購入時に司法書士の先生より郵送されたものです。
もし権利書を紛失されたという事ですと、スムーズな不動産売却が
できませんので、お手元にない場合は事前にご連絡下さい。
権利書の有無は非常に重要 です。
次に公的証明では、
② 印鑑証明書
③ 住民票
④ 固定資産税の評価証明書 が必要です。
最寄りの役所で入手できますが、あまり早く取得しすぎると、
有効期限が過ぎてしまい、2度手間になる可能性がありますので、
タイミングを見てこちらからアナウンスさせて頂きます。
それまでは特に準備して頂く必要はございません。
その他、必要な書類としましては、
⑤ 固定資産税の納付書；年間額を確認させて頂くため
⑥ 住宅ローン返済予定表；残りの住宅ローンの額を確認させて頂くため
⑦ ご自宅の間取り図
⑧ 管理規約・使用細則 ； マンションの場合
⑨ 建築確認済証・検査済証 ； 弊社の査定においてはこの書類の有無で査定額が変わります。
以上になります。
販売前には必ずチェックしておいて下さいね。
④「売却することが決まったら」
売却することが決まりましたら次のようなスケジュールで進んでいきます。
① 売却のご相談 ⇒ 販売方法や価格設定についての打合せをします。
↓
② 物件の調査 ⇒ 市役所にて建築基準法、都市計画法の調査
↓
③ 住宅診断の実施 ⇒ 弊社ならではの無料サービスです。
↓
④ 必要があればリフォーム、修繕 ⇒ 高く売るためのノウハウをご提供します。
↓
⑤ 媒介契約の締結 ⇒ 正式に売却していくことを書面にて確認します。
↓
⑥ 販売活動の開始 ⇒ インターネットやチラシ、ＳＮＳで販売活動をします。
↓
⑦ 購入の申し込みの受託 ⇒ 買主様から申し込み（必ず書面でもらいます）
↓
⑧ 不動産売買契約の締結、手付金の授受 ⇒ 買主様より手付金を受取ります。
↓
⑨ 引渡し前の各準備 ⇒ ローンが残っている場合は、銀行に抹消の手続き。
↓
⑩ 残代金の授受、カギ渡し ⇒ 銀行にて残代金を振り込んでもらいます。
↓
⑪ 確定申告の手続き ⇒ 税務署にて確定申告
少しでも高く売るノウハウは ③、④、⑥ に詰まっております。
ここを間違えてしまうと逆に相場以下での売却となってしまう恐れもございます。
そうした事にならないように
しっかりとフォローさせて頂きますので安心してくださいね。
⑤「カギを握るホームインスペクション」
“ホームインスペクション”という言葉をお聞きに
なられたことはございますでしょうか？
普段、生活する上ではあまり聞きなれない言葉ではありますが
お家の売却を考えておられる方にとっては重要なワードになってきます。
ホームインスペクションとは日本語で【住宅診断】のことを指します。
一級建築士やホームインスペクターと言われる資格を持っている先生方に
建物の現状を見て頂き、今後もしっかりと建物が使えるのかどうかを判断
するために、床や柱、屋根裏などの主要構造部分の状況を調査して頂きます。
このホームインスペクションを実施することが
実は売主様にとっては大きなアドバンテージとなるわけです。
不動産売却時における売主様の最大のリスクは
間違いなく【引渡し後のトラブル】になります。
例えば、入居後、“シロアリが見つかった”や“雨漏りが見つかった”など、
せっかく気持ちよく取引を行えたとしても、これらの対応に追われるとなると
売主様も大変ですし、間違いなく買主様と揉めることになります。
そうならない為に、ホームインスペクションをしっかりしておき、
建物の状況をオープンにしておく ことで
トラブルに巻き込まれないようにしておかないとダメなのです。
まとめると、売主様がホームインスペクションをやっておいた方が良い理由は、
① リスクヘッジ（トラブル回避）
② スムーズな取引を希望（契約後もめたくない）
になります。
デメリットと思える部分も事前に説明できれば、メリットになります。
これは間違いなく他物件との差別化にも繋がりますので、
弊社では 無償で ホームインスペクションのサービスをさせて頂きます。
⑥「高く売るノウハウはコレだ！」
さて、前項に引続き、突然ですが “ホームステージング”
という言葉をお聞きになられたことはございますでしょうか？、
この言葉も恐らく初めて聞く方がほとんどだと思います。
そして意外な事実ですが、他の不動産会社の営業でも
この言葉を知らない人が多いのです。
（とても重要なんですけれどね・・・・・・）
あまり大きい声で言いたくないのですが、ホームステージングを
知っているだけで、知らない他のライバルのお家よりも、
“高く売却できる可能性が高くなります”
このホームスーテジングという言葉ですが、どういう意味かと申しますと
売却する予定の住居に、居住しているしていないに関わらず
トータルなインテリアコーディネートに加え、買主に良い印象を与え、
売却手続きをより円滑に促すためのサービスです。
新築マンションのモデルルームに行きますと、リビングに素敵なソファーが
据えつけられ、キッチンにはワイングラスやパスタが置いてありますよね（笑）
分かりやすく言いますと、あれがホームステージングです。
専門家に依頼すると15～20万円ほど費用がかかりますので、
実際はそこまでしなくても、“セルフ“ホームステージングをすることで
十分に反応が変わってくると思います。
ちなみに専門のハウスクリーニング業者を入れただけで、同一の
マンションでも売却スピードと価格に大きく差が付いたケースもあります。
そして、この“ホームステージング”を意識することで、実際に不動産売却に
成功したのが何を隠そう私自身なのです（笑）。
2011年7月にマンションの売却を行っているのですが、同じ間取りで、
バルコニーの向きも同じ部屋がその1年前に売りに出てたのですが、
そのお部屋よりも約300万円高く売却できました。
ちなみに階数は私の部屋の方が低かったにもかかわらずです。
その時のお部屋の状況などしっかりと動画で保存してありますので、
実際にお客様と査定でお会いさせて頂いた時にはお見せ致します。
そして、セルフホームステージングってどこまで何をしたら良いかなども
お伝えさせて頂きます。
"ホームステージング"
とても重要な言葉ですので、ぜひ覚えておいて下さいね。
⑦「数万円の投資で 数百万円の損失を防ぐ！」
通常、ご自宅を売出してから成約までに
時間がかかればかかるほど、成約価格は下がっていきます。
売却開始から3ヶ月後に成約した場合、売出し価格から10％
低下するというデータもあります。
例えば3,000万円でご自宅の販売をスタートし、2ヵ月経っても
売れない場合、3ヶ月で売り切るためには2700万円の価格に
値段を設定することが成約の目安ということになります。
当初の希望価格からは300万円もの開きが出てきている状況です。
この金額はあくまでも1つの事例ですが
もし価格設定が妥当な金額に設定されていて
内覧がある程度あるにも関わらず買い手がつかない場合
内覧時の印象が良くない ことが原因かもしれません。
特に買い手が気になるのが “水廻り” です。
お風呂、キッチン、トイレなどの水廻りを
徹底的に印象を良くするように心掛けておきましょう。
自分の目で見て “これならば清潔感を与えられる” というレベルに
しておかないと買い手の目線はそれ以上に厳しいので
良い印象は与えられません。
もし自分が見ても「ちょっと汚いな・・・」、「この汚れは少し気になるかも」と
思ったら ハウスクリーニング を活用するのも効果的な方法です。
費用は7～10万円程度で済みますし、リフォームなどと違いすぐに対応が
できるので、意外と投資分の効果は得られる可能性が高いと思います。
費用対効果が良い という事ですね。
内覧時に買い手に好印象を与えることは何よりも重要ですから、
もし水廻りの清掃が自分たちの手に余るような場合には、
ハウスクリーニングを検討するのも良いでしょう。
⑧「プロの営業かどうかを見極める」
ご自宅を売る際に意外と重要なのが、媒介契約先の営業担当者との相性です。
「相性」と書きましたがもっと正確に言えば、
“プロの営業マンかどうかを見極める” と言うことです。
ここで言うプロの営業マンとは、その人が接した時に
買い手の方へ取引に対する 安心感や信頼感を持ってもらえる人 のことです。
不動産というのは非常に大きな買い物です。
しかし中古物件ともなれば購入を決断するかどうかは単純に価格設定だけで
決まるものではなく、物件に対していかに好印象を持ってもらえるかが
大きな決め手になってきます。
個人的には、こうした印象部分を形成するのは物件の周辺環境や居住者の
雰囲気といった要素だけではなく、物件に問い合わせしてからの営業担当者の
対応の仕方もこうした要素に含まれてくると思います。
しかし、愛想がよく笑顔が絶えないような営業マンならば好感触を得られるか
というとそうでもないような気がします。
一番重要なのは「実直さ」と「経験からくる知識」を
感じることができるかだと思います。
一見地味で堅そうな印象の方でも、質問に対する答えが的確であったり、
その堅さが誠実さの表れである事がわかれば、こちらとしても、
○○さんに仲介してもらえれば今後の契約も安心だなという気になってきます。
実際そうした営業さんは内覧に買い手の方を連れてくる数も多いです。
きっと買い手側の方々も少なからず良い印象は持っていたのではないでしょうか？
いずれにしても媒介契約を結ぶ際は営業担当者の信頼性も含めて
検討するとよいと思います。
⑨「売出価格について」
相場を逸脱した高い「売出価格」の設定は
売却が長期化し、その間、更に市場価格が下がってしまう可能性があります。
つまり結果としてお客様に 多額の損失を与えてしまう 可能性があります。
しかしながら、その責任を負うことになるのは不動産会社ではなく
他ならぬお客様自身となります。
パークエステートは仕事（=媒介契約）をいただくためだけに高い査定価格を
申し上げるのではなく、南区での豊富な実績や厳密な市場分析によって
的確にマーケット動向をお客様自身に認識していただくこと が
お客様の利益に繋がると信じ、査定価格を算出しております。
とはいえ、査定価格は予想価格ですので、この価格で売りに出して下さい
（この価格でなければ売りに出しません）という価格ではありません。
あくまでもお客様の大切な資産でございますので
「売出価格」は売主様のご判断をもって お決め頂きます。
ただし、買主様は良い物件を市場にあった適正な価格で
ご購入しようと勉強されていらっしゃるのも事実です。
あわよくば、割安に買い求めたいとお考えの方も少なくありません。
であるが故に、極力売主様のご希望に沿うように、加えて買主様からの価格交渉なども
考慮して売出価格を設定し、マーケットの反応をみながら臨機応変なご売却活動を
進めることができるよう、ご提案をさせて頂きたいと考えております。
⑩「我が家の値打ちを決める条件は？」
お家の売却を進めるにあたって、
まず手始めにすることがマイホームの値段を知ることです。
果たして、自分の家はどのくらいの価値があるものなのか？
それを調べるために、地元の不動産会社などに査定を依頼し、
相談して価格を決定するわけですが、この査定内容が
「少しでも高く売る」ポイントになります。
価格を左右する要素は、駅からの距離、敷地面積などの立地条件、
建物の規模や構造など様々ですが、価格が“高い家”と“安い家”の違いはどこなのか、
いくつかのポイントをあげてみましょう。
| 条件 | 物件的価値 高い | 物件的価値 低い |
|---|---|---|
| 交通の便 | 駅から近い(便利) | 駅から遠い(不便) |
| 周辺環境・立地条件 | 良い | 悪い |
| 敷地・建物面積 | 広い | 狭い |
| 前面道路の幅 | 広い | 狭い(車が通れない) |
| 接道の向き | 南向き(陽当良好) | 北向き(陽当悪い) |
| 駐車スペース | 有(2台以上はより良) | 無 |
| 築年数 | 新しい | 古い |
| メンテナンス | 定期的に実施 | していない |
周辺の売却事例などとも比較するので一概には言えませんが、買主にとって
条件の良い項目が多いほど「売却価格が高い家」といえます。
条件としてどうにも出来ないことも多いですが、最後の項目「メンテナンス」
については、住まい手の心がけ次第で、その査定判断に差がでてきます。
⑪「やっぱりお手入れが大切！」
築年数が浅い家は、メンテナンスの有無が価格を左右する要素として
それほど重要ではありません。
しかし、10年以上経った家なら、その状態の良し悪しで査定価格が大きく変わります。
家というものは、品質と数量で価値が決まる他の商品とは違い、
雰囲気や感じるものにも価値を求められることがあります。
人気の外壁の色であったり、デザインなどという表面的なことだけでなく、
たとえば、メンテナンスの際に下記のようなポイントに的を絞ると、
家の価値を上げるために効果的です。
～メンテナンスのポイント～
・耐震性を高める
・外部からの雨水浸入対策
・水廻りの補修
・常時換気を心がける
・美しい庭づくり など
これらのメンテナンスは売却前に焦って行うのではなく、
その前から計画的に実行することで、より価値をあげる結果につながります。
同じ築年数であれば、手入れの行き届いた家の方が高く売れる可能性があるのです。
そして、このようなメンテナンスの記録は、購入時の書類と共に大切に保管しましょう。
売却する場合、必ず役に立ちますよ。
⑫「我が家のカルテ」
"ある"と"ない"とで大違い、「我が家のカルテ」。
住宅などを建築する際の建築図面をはじめ、土地に関する書類や権利書など、
家の購入時にはたくさんの書類を手にすることになります。
しかし、家を買った後は必要の無いものと、
どこにあるかわからなくて失くしてしまったりしていませんか？
特に図面関係の書類は、土地の公図などのように法務局で手に入れられるものではなく、
内容も建築構造の様子や設備、仕様などが書き込まれていて、建築後も住まいの維持の
ためには無いと困るものです。
これら書類一式を「我が家のカルテ」としてまとめて保管しておくことが、
売却を進める上でも重要です。
過去に建物の構造計算書の偽造が大きな社会問題にもなっており、自分の家はどうなのか？
と心配になる方も多いと思います。
もし建物に不安な点があった時、建築主や専門家に確認するためにも、
建築時の書類はすぐに用意できるようにしておきたいものです。
⑬「お客様の迎え方」
さまざまな準備を経て、いよいよ売却活動が始まると
購入希望のお客様が 実際の家を見に来られることとなります。
その家のアピールポイントは、住んでいる自分自身が一番知っているはずですから、
まずは今ある状態で最高に魅せる努力をしましょう!
では、そのような時に気をつけたい！家をより良く魅せるコツをいくつかご紹介します。
【見学対応11の法則】
① 土・日・祝は見学希望が多いのでできるだけ対応する。
② 第1印象が大事なので、エントランス廻りや玄関は綺麗に整理する。
③ 居室はなるべく広く見せ、キッチン・洗面・トイレなどの水廻りは清潔に。
④ 雨戸やカーテンなどはすべて開けて、室内を明るくする。
⑤ 室内の臭いは気になるので、事前に換気を十分に行う。
⑥ 陽当りが悪い部屋は照明で明るくする。
⑦ 見学者の質問には、丁寧に答える一方で、こちらからは絶対に売り込まない。
⑧ 買い物、学校、周辺環境などの生活情報は具体的に説明する。
⑨ 新築住宅もライバルとなるが、無理に新築並みのリフォームなどはしない。
⑩ 現れるかどうかわからない"もっといい買い手"より、
興味を持ってくれた目の前の希望者を大事に。
⑪ マイホームのパンフレットのほか、購入時のパンフレットや建築時の設計図書など
の資料をきちんと保管しておき、必要に応じて提示する。
購入希望の方は、より綺麗で風通しの良い物件を好まれるので、
好印象を与えるためには ②から⑥ が重要です。
また、⑦については、最終的な価格の交渉は仲介業者を通じて行われるため、
この段階で価格についての話をしてしまうと、後で不利になったり、購入意欲
を無くされることもあります。
絶対にしないよう注意しましょう。
